Citrix propose des marges frontales aux partenaires à l'origine de nouvelles affaires
Les revendeurs Gold et Platinium de Citrix vont bénéficier d'une marge frontale de 7% à compter de mai prochain, à condition d'être spécialisés et de travailler sur de nouvelles opportunités d'affaires. En complément de cette mesure visant à gagner des parts de marché sur le mid-market, l'éditeur va lancer un fond marketing pour générer de la demande chez les clients.
Depuis des années, Citrix rémunère ses partenaires certifiés sur la base de marges arrières. L'attribution de remises frontales est finalement laissée aux grossistes qui les financent sur la différence entre leurs prix de vente et leurs prix d'achat. A compter du 9 mai prochain, la donne va changer avec l'entrée en vigueur du Net New Partner Sourced. La mesure phare de ce dispositif réservé aux membres Gold et Platinium du programme partenaires de Citrix consiste à leur attribuer une marge frontale de 7%, seulement dans le cadre de nouveaux projets. Il peut s'agir d'affaires concernant des entreprises qui n'utilisent pas du tout les solutions de Citrix, ou de nouvelles opportunités permettant d'élargir le spectre des technologies de l'éditeur présentes chez des clients existants. Ce nouvel avantage est en partie financé par une baisse de 2 points des taux de remises arrières accordés aux partenaires certifiés (entre 5 et 12% jusqu'ici). Citrix estime que la hausse de la rémunération incitative de ses revendeurs peut ainsi atteindre 10%.
Mettre les certifier à l'abri des revendeurs opportunistes
«Le mid-market est déjà une source de revenus très importante pour Citrix et nous souhaitons encore progresser sur ce segment de marché. Nos partenaires jouent un rôle essentiel pour atteindre cet objectif, ce qui explique que nous les motivions davantage », précise Franck Risbec, le directeur channel de Citrix pour l'Europe de l'Ouest. Et si l'éditeur a choisi de donner accès à des marges frontales plus conséquentes à ses revendeurs plutôt que d'élever leurs marges arrières, c'est parce que les premières sont plus facilement répercutées sur les prix de vente accordés aux clients. « Les partenaires qui font tout l'effort commercial pour gagner un nouveau projet peuvent ainsi se protéger d'un concurrent opportuniste qui se présenterait au dernier moment chez le client en sacrifiant les prix sur nos produits », explique Franck Risbec.
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