Comment gérer un effet de club, par Fabrice Cavarretta, professeur à l’ESSEC, Marketing et Vente
« Un client n’a pas envie d’aller sur Blablacar ou Airbnb si personne ne s’en sert. Grâce à une grève SNCF, beaucoup de gens sont venus sur Blablacar, et la plate-forme est devenue un usage. Ce phénomène a un nom : on appelle ça un effet de club. »
Youtube, Uber, Facebook…Ces entreprises ont toute un point commun : elles ont besoin d’une communauté pour vivre. Mais comment faire lorsque l’on débute et que personne ne vous connaît ?
Fabrice Cavarretta, professeur à l’ESSEC et auteur du livre Oui ! La France est un paradis pour entrepreneurs (Plon), expose les bonnes pratiques et les écueils à éviter. Ses conseils en trois points.
1# N’achetez pas les clients
« Ne croyez pas que vous allez pouvoir résoudre cela par de l’argent. Tant qu’on est dans la phase plate ou personne n’utilise le service, toute dépense marketing pour convaincre quelqu’un de venir est un peu comme mettre de l’eau dans le sable. »
2# Masquez l’effet de club
« Cela veut dire que vous allez essayer de présenter votre service à votre client d’une manière telle qu’il n’est pas angoissé à l’idée qu’il n’y ait personne. Un peu comme une boîte de nuit : le soir, on met un filtre à la porte pour faire croire qu’il y a beaucoup de gens à l’intérieur. C’est la même chose pour votre entreprise. »
URL : http://business.lesechos.fr/entrepreneurs/marketing-vente/co...
Niveau d'autorisation : Public
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